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多數人認為,在談判中最好讓對方先開價,這樣你就可以去估計對方的底價,可以擁有更多資訊。

但事實上,讓對方先開價,這個價格就會成為談判中的一個錨,即使你之後再努力調整,也很難擺脫這個錨定效應的影響。

所謂錨定效應(Anchoring effect)是指當人們需要對某個事件做定量估測時,會將某些特定數值作為起始值,起始值像錨一樣制約著估測值。

錨定效應最早由阿摩司·特沃斯基與丹尼爾·卡內曼進行觀察,並以加以理論化,丹尼爾·卡內曼因為在行為經濟學上的貢獻在 2002 年獲得諾貝爾經濟學奬。

下面是一個應用錨定效應的例子

有個收藏家看中了一件藝術品,但是賣主出價 10 萬元。雖然收藏家對這件藝術品志在必得,但卻不願掏那麼多錢。

於是他讓自己的兩個朋友假裝成顧客。

第一個顧客狠狠的把價格砍成四分之一,即 2.5 萬元。當然賣主是絕不會接受,而且狠狠地把他趕出了門口。

第二個朋友又去了那家店,仍然開價 2.5 萬,並表示最多可以出到 3 萬元。

賣主雖然又說:「太低了,我不可能賣給你。」但內心已經開始動搖。

這時候,收藏家出現了,他與賣主議價,依然只出 2.5 萬元。賣主告訴他,如果有誠意,9 萬元可以成交。但收藏家堅持最多出到 5 萬元,結果這藝術品最後以 5 萬元成交。

一樁交易,雙方都難以估量其價值,無論你是賣家或者是買家,都應該主動開價,而且開價越高越好,先發制人。